「IT部門がOKを出した、なのに商談が止まった」——エンタープライズ営業をやっていると、必ず一度はこの経験をする。今回のエピソードでは、なぜそれが起きるのかを解きほぐす。IT部門という一言でくくってしまうことの落とし穴、部署の内部にある複数の機能・チームのそれぞれの関心ごと、そして機能レベルで作戦を立てることの重要性を具体的に話す。

エンタープライズ営業で商談が止まる理由、実はほとんどのケースで原因は同じです。お客様側の担当者の熱量もある、ニーズもある、なのに話が前に進まない——その正体は「意思決定の複雑性」にあります。今回は、組織購買の構造を理解し、企画推進者（イネーブラー）を支援することで商談を前に動かす考え方をお伝えします。

エンタープライズ営業で「担当者は前向きなのに、案件が突然止まる」という経験はありませんか？その原因の一つが、顧客社内の「会議体」を把握できていないことかもしれません。今回は、IT推進会議・IT評価会議・プロジェクト推進会議など、案件の行方を左右する会議体の読み方と、情報を引き出す実践的な聞き方をお伝えします。

エンタープライズ営業で一番重要なのは予算サイクルの把握です。リードが来て「いい感じ」と思っても、相手が予算獲得プロセスと予算執行プロセスのどこにいるかで、やるべきことは全く違います。今回は予算サイクルの基本と、それを意識することで変わる営業の優先度判断についてお話しします。

「予算が取れました」と聞いて、ほっとしていませんか？実はそこからお客様の社内では購買コンプライアンスのプロセスが始まります。複数製品の比較、最終承認——この「予算執行プロセス」を知らないと、気づかないうちに失注する。今日は、このフェーズで何が起きているか、そして営業が何をすべきかをお話しします。

エンタープライズ営業で案件が止まる理由の多くは、顧客の予算プロセスを理解できていないことにある。翌会計年度の予算は前年末に確定する——この事実を知るだけで営業の動き方は大きく変わる。今回は予算サイクルの基本と、その中で最も重要な存在「イネーブラー」の見つけ方・支援の仕方について話します。

「予算がない」と言われて引き下がっていませんか？実は企業には予算獲得と予算執行の2つのプロセスがあり、この仕組みを理解するだけで営業のアプローチが劇的に変わります。今回は企業の予算サイクルの全体像と、その中で活躍する「イネーブラー」の役割について、法人営業30年の経験から分かりやすくお話しします。

B2Bの購買プロセスは多くの営業パーソンが理解しています。でも、そのプロセスを社内で実際に動かしている「イネーブラー」の存在に気づいていますか？今回は、イネーブラーを見つけて伴走することが、なぜ法人営業の成否を分けるのかについてお話しします。

ナビゲーター カイです。このポッドキャストはB2Bセールスやビジネスに関するノウハウを約10分程度で分かりやすく発信しています。外資系IT企業でカントリーマネージャーを務めた経験を持つナビゲーター カイが、日本と外国の間で学んだ法人営業のノウハウを分かりやすく伝え、業績改善を支援します。

さて、今日のテーマは「B2Bの購買プロセスとイネーブラー」です。

法人営業をやっている皆さんなら、お客さん側の購買プロセスって当然理解されていますよね。課題を認識して、情報収集して、社内で企画立案して、予算獲得して、比較コンペをして、意思決定者が承認して、契約する。

この流れ自体は、ある意味で教科書的な話です。でも、今日お伝えしたいのはもう一歩先の話なんです。