Episode10:案件が進まない本当の理由——予算サイクルとイネーブラーの話

エンタープライズ営業で案件が止まる理由の多くは、顧客の予算プロセスを理解できていないことにある。翌会計年度の予算は前年末に確定する——この事実を知るだけで営業の動き方は大きく変わる。今回は予算サイクルの基本と、その中で最も重要な存在「イネーブラー」の見つけ方・支援の仕方について話します。