お客様が教えてくれた「されたい」営業

By: 今井 晶也

Narrated by: 森下 人

Length: 5 hrs and 7 mins

Publisher's summary

本タイトルには付属資料・PDFが用意されています。ご購入後、デスクトップのライブラリー、またはアプリ上の「目次」でご確認ください。（アプリバージョン：Android 2.40以上、iOS 3.11以上）

■これからの時代のBtoB営業の戦略・戦術はこう変わる！

約1000名の購買経験者への調査結果から見えた未来のセールスの姿を大公開！

新型コロナウイルス感染症の感染拡大以降、多くの営業パーソンが次のような悩みを抱えています。

・お客様（購買のキーパーソン）につながらない

・対面で会ってもらえない

・必要なもの、緊急なもの以外、なかなか買ってもらえない

多くの営業パーソンはこれらを解消したいと思っているでしょう。

そのためのさまざまな取り組みをしている人も多いでしょう。

しかし、それはあくまで営業側の「したい」であって、

実際にお客様はどう思っているでしょうか？

もしかしたら、

営業パーソンが良かれと思ってやったことが

実はお客様にとっては迷惑ないし、どうでもいい

などとなっていないでしょうか？

■今、お客様が「されたい営業」がどのようなものなのか？

お客様の声を聞いてきちんと考えたことがあるでしょうか？

（おそらく大半の方がしていないと思います）

もし売りたいのであれば、

まずはそれを知ることからはじめるべきでしょう。

本書は「商談・営業方法に関するアンケート」というタイトルで

997名の購買経験者に「されたい営業」を調査した結果をもとに

そこから見えてきた

これからのBtoB営業の勝ち筋を次のように解説しています。

・お客様の「されたい営業」を事実として把握する

・「されたい営業」をもとに戦略を描く

・「されたい営業」を実現する商談方法を学ぶ

・「されたい営業」を商談で実施するためのコンテンツを作る

環境が変わり、ゲームチェンジが起こった

今の時代に営業で成果を上げるためにどうしたらいいか？

本書を読むことで、その答えがつかめるはずです。

本書が皆様の営業成績向上の一助となれば幸いです。

■本書の内容

第1章　変わる購買、されたい営業

～26の質問から読み解くお客様が求める営業の真実

お客様の実態を事実ベースで学ぶ

・997名の「購買経験者」を調査

オンライン商談の「されたい営業」の真実。

対面とはどう違う？

現代版「されたい営業」の新常識

――今、お客様が求めるコミュニケーション・スタイルとは？

第2章　営業戦略をリデザインする

営業の前提が“まるっ”と変わる。さて、戦略はどうなる？

・セレブリックス セールスカンパニーの事例〈黒歴史編〉

・着目したのはつながり方の「順序」

・まるで反応が違う。先に役に立っておくという意義

など

第3章　商談のブレンド化と場創りのキードライバー

オンラインとオフラインが混ざり合う ――ブレンドミックス

・リアルとオンラインのブレンド化

・オンライン商談を難しくしているものの正体に迫る

など

第4章　優れたセールスコンテンツの作り方

お客様の関心事を満たすコンテンツ

・お客様の関心事とコンテンツの相関関係

・買プロセスにフィットする顧客事例

など

©2022 Masaya Imai (P)2022 Audible, Inc.