Vertriebskultur im B2B-Vertrieb – das ist die wichtigste Lektion nach 1.000 Folgen, denn ohne starke Kultur bleibt selbst das beste Team unter seinen Möglichkeiten.

Warum ist das so? Weil Kultur jeden Kontakt prägt: vom ersten Anruf bis zur Verlängerung. Sie definiert, was wir zulassen, wie wir Prioritäten setzen und woran wir wachsen. Deshalb entscheidet sie langfristig über Umsatz, Win-Rates und Mitarbeiterbindung. Und genau darum spreche ich in dieser Jubiläumsfolge sehr klar – damit du die richtigen Stellschrauben erkennst und sofort drehen kannst.

Erstens: Formuliere Prinzipien, nicht nur Werte. Dadurch wird Kultur sichtbar und messbar. Zum Beispiel: Kundenfokus vor Eitelkeit, Tempo vor Perfektion, Qualität in jedem Kontakt, Coaching jede Woche. Zweitens: Lebe Konsequenz, denn Führung zeigt sich nicht im Gesagten, sondern im Geduldeten. Drittens: Trainiere kontinuierlich, weil Skills sonst erodieren. Viertens: Recruite mutig und manage Leistung transparent – A-Spieler rein, Underperformance mit Plan verbessern oder sauber trennen. Schließlich: Sichtbares Scoreboard, damit jeder jederzeit weiß, wo wir stehen.

Wie setzt du das um? Zuerst definierst du 5–7 Team-Prinzipien schriftlich; anschließend übersetzt du sie in Routinen: wöchentliche Pipeline-Reviews, strukturierte Deal-Qualifizierung und sauberes Onboarding. Außerdem etablierst du eine Coaching-Kadenz mit klaren Lernzielen. Dadurch entsteht Verbindlichkeit, während gleichzeitig Freiraum für Eigenverantwortung bleibt. Zudem fütterst du ein zentrales Playbook, damit Wissen nicht versickert, sondern skalierbar wird.

Doch Kultur braucht Vorbilder. Deshalb beginnen High-Performance-Teams bei der Führung: Extreme Ownership statt Ausreden, Kontext statt Mikromanagement und Proaktivitat statt Abwarten. Wenn Leader konsequent vorleben, folgen Prozesse, denn Verhalten wirkt ansteckend. So verankerst du Standards, die Leistung erleichtern, statt sie zu behindern.

Ein Wort zur Messung: Kultur ist unsichtbar, allerdings zeigen Zahlen schnell die Folgen – Ramp-up-Zeit, Conversion-Raten, Forecast-Genauigkeit und Retention. Wenn diese Metriken steigen, passen Prinzipien und Routinen. Sinkt der Trend, justierst du – früh, offen und faktenbasiert. Dadurch bleibst du beweglich, obwohl die Standards stabil sind.

Mein Fazit: Vertriebskultur im B2B-Vertrieb ist kein „Nice to have“, sondern der Hebel, der Tools, Taktiken und Talente erst wirksam macht. Wenn du deine Kultur bewusst definierst, konsequent vorlebst und über Routinen absicherst, dann folgen Umsatz, Fokus und Vertrauen. Und genau dabei unterstütze ich dich gerne – für dein nächstes Wachstumslevel.

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👤 Christopher Funk

Über den VertriebsFunk Podcast – Deutschlands B2B Sales Podcast:

Mit über 900 Folgen bekommst du praxisnahe Impulse für Führung, Recruiting und Sales. Deshalb findest du hier Strategien, die unmittelbar wirken – für mehr Umsatz, bessere Teams und ein starkes Mindset.

In den letzten 5 Minuten im Interview machst du den Sack zu. Du hast geliefert, und alle nicken. Dann jedoch kommt die Frage: „Haben Sie noch Fragen an uns?“ Genau hier passieren die meisten Fehler. Manche sagen „Nein, alles geklärt“. Andere fragen nach Kantine oder Firmenwagen. Beides führt vom Angebot weg. Deshalb zeigst du jetzt: Ich verstehe die Aufgabe, ich bin vorbereitet – und ich passe.

Zunächst: Geh nie ohne 3–5 starke Fragen ins Gespräch. Druck die Stellenanzeige aus. Anschließend markierst du offene Punkte. Danach notierst du Beispiele. So fragst du am Ende gezielt nach: Welche Projekte stehen an? Mit wem arbeite ich eng zusammen? Warum ist die Stelle vakant – neu oder Nachfolge? Dadurch wirkst du strukturiert, professionell und außerdem wirklich interessiert.

Außerdem: Frage nach Erwartungen. „Welche Erfahrungen, Eigenschaften und Kenntnisse sind unverzichtbar – über das Gesagte hinaus?“ So schärfst du das Profil. Danach dockst du an: „X ist wichtig? Das bringe ich aus Projekt Y und Station Z mit.“ Dadurch verknüpfst du Bedarf und Leistung.

Zusätzlich holst du Feedback: „Wie ist Ihr Eindruck von mir als zukünftigem Mitarbeiter?“ Kommt jedoch ein Einwand, entkräftest du ihn sofort – mit Beispielen. Stille Vorbehalte kosten Zusagen. Folglich klärst du sie jetzt. Gerade in den letzten 5 Minuten im Interview entscheidet sich vieles. Hier schließt du.

Meine Lieblingsfrage für die Zielgerade ist die Zukunftsfrage. „Angenommen, Sie stellen mich ein und wir sprechen in sechs Monaten: Was sollte ich gelernt, getan und erreicht haben?“ Diese Frage wirkt doppelt. Einerseits führt sie Entscheider in die Zukunft mit dir. Andererseits offenbart sie die echten Erfolgsmaße. Dadurch weißt du, woran du gemessen wirst.

Optional bittest du um Einblicke. „Ist ein Schnuppertag möglich, um Team und Arbeitsplatz kennenzulernen?“ Oder: „Wie sehen Entwicklungspfade aus, wenn man liefert?“ Ebenso stark: „Warum arbeiten Sie gern hier?“ Das gibt Kultur-Signale – und außerdem öffnet es Gespräche auf Augenhöhe.

Wenn vieles schon beantwortet ist, nutzt du schließlich die Joker-Frage. „Gibt es etwas Wichtiges, das wir noch nicht besprochen haben?“ So löst du letzte Punkte. Und du zeigst Anspruch auf ein vollständiges Bild. Dadurch bleibt kein blinder Fleck.

Fazit: Die letzten 5 Minuten sind kein Smalltalk, sondern Closing. Daher bereitest du zwei bis drei High-Impact-Fragen vor. Außerdem holst du aktives Feedback ein. Schließlich setzt du mit der Zukunftsfrage das mentale Häkchen für deine Zusage. Nutze die letzten 5 Minuten im Interview, kläre Erwartungen, löse Einwände – und sichere dir das Angebot.

Übrigens: Der VertriebsFunk Podcast liefert dir mehr solcher Werkzeuge. Praxis, Mindset und Tools für Umsatz, Karriere und starke Teams – über 900 Folgen.

Schmerz, Impact, Entscheidung: Kundenqualifizierung mit der SPICED Methode Kundenqualifizierung

Wenn Angebote versanden und Forecasts wackeln, fehlt oft eine saubere Qualifizierung. Deshalb zeige ich dir, wie du mit der SPICED Methode Kundenqualifizierung Gespräche fokussierst, Prozesse glasklar strukturierst und dadurch schneller zu belastbaren Entscheidungen kommst.

Warum SPICED? Statt Bauchgefühl nutzt du eine gemeinsame Sprache im Team – vom Erstkontakt bis zum Closing. Dadurch entsteht eine realistische Pipeline, während Ressourcen zielgerichtet eingesetzt werden. Außerdem ist SPICED leicht trainierbar und passt besonders gut zu modernen B2B-, SaaS- und Service-Sales-Cycles.

So funktioniert SPICED in der Praxis
S = Situation: Kontext, Branche, Teamgröße, Tools, Prozesse.
P = Pain: Was tut wirklich weh – und warum gerade jetzt?
I = Impact: Welche Kosten, Risiken oder Umsatzverluste entstehen, wenn nichts passiert?
CE = Critical Event: Welcher Stichtag zwingt zur Entscheidung?
D = Decision: Wer entscheidet nach welchen Kriterien – und wie genau läuft der Prozess?

Mein Gesprächs-Leitfaden
1) Schmerz messbar machen (Euro, Zeit, Risiko). Dadurch erhöhst du die Relevanz.
2) Impact verankern (Business Case, Priorität, Budget). Zudem schaffst du Commitment.
3) Critical Event sichern (Meilensteine, Deadlines). Somit entstehen klare Next Steps.
4) Decision Map klären (Personen, Kriterien, Prozess). Anschließend vereinbarst du verbindliche Aktionen statt „Wir melden uns“.

SPICED vs. MEDDIC
Beide helfen dir zu qualifizieren. Allerdings ist MEDDIC oft im Enterprise-Umfeld stärker, während SPICED mit Kundenzentrierung und Tempo punktet. Entscheidend ist Konsistenz: Wähle eine Methode, bilde sie im CRM ab, trainiere sie regelmäßig – und halte dich daran. Dadurch steigen Forecast-Qualität und Abschlussquote.

Quick-Check für deine Top-Deals
Kennst du den Schmerz und kannst ihn beziffern? Darüber hinaus: Gibt es ein Critical Event, das Handeln erzwingt? Ist der Decision-Prozess transparent? Wenn ja, hast du grünes Licht. Wenn nein, dann schärfe nach – oder disqualifiziere fair, damit du Zeit für die richtigen Opportunities gewinnst.

Fazit
Mit der SPICED Methode Kundenqualifizierung gewinnst du Klarheit, verkürzt Zyklen und erhöhst deine Abschlussquote. Zudem sorgt ein trainiertes Team für wiederholbare Ergebnisse. Deshalb: Verankere Fragenkataloge in jedem Funnel-Step – und verwandle gute Gespräche in planbaren Umsatz.

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MEDDIC: Die wichtigste Methode zur Kundenqualifizierung & MEDDIC im Software Sales und PreSales

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👤 Christopher Funk

Über den VertriebsFunk Podcast – Deutschlands B2B Sales Podcast: Mit über 900 Folgen bekommst du Wissen, Praxis und Inspiration für mehr Umsatz, bessere Teams und messbares Wachstum.

Provisionsmodelle im Vertrieb entscheiden über Performance und Planbarkeit. In dieser Folge spreche ich mit Alexander Dosse (Centify) darüber, welche Provision wann passt – und was im Sales einfach nicht funktioniert.

Provisionen polarisieren: Von „braucht kein Mensch“ bis „ohne Provision keine Performance“ habe ich alles gehört. Mein Grundsatz: Provision ist ein Führungs- und Steuerungsinstrument, kein Ersatz für Management. Sie wirkt, wenn sie schnell spürbar ist, auf beeinflussbaren KPIs basiert und transparent abgerechnet wird.

Genau hier passieren die größten Fehler: zu späte Auszahlungen, falsche Kennzahlen (z. B. EBIT), Deckelungen, die Leistung ausbremsen, und Quoten, die am Team vorbei geplant werden. Gerade im SaaS greifen mehrere Rollen ineinander: SDR, AE, PreSales und CSM. Bewährt hat sich eine gemeinsame Logik mit klarer Rollenwirkung.

Ein praxiserprobtes Setup: Der SDR erhält eine Pauschale pro qualifiziertem Termin plus kleinen Deal-Anteil, der AE den größeren Abschlussanteil, der CSM wird über Verlängerung, Churn und Expansion incentiviert. So richten sich Provisionsmodelle im Vertrieb auf Umsatz, Kundennutzen und nachhaltiges Wachstum aus.

Vier Bausteine für 90% der Fälle

1) Dealbeteiligung: prozentual am Umsatz/DB mit sauberer Attributionslogik – ohne „Mäuler-Stopfen“.

2) OTE/Quote: variables Zielgehalt (z. B. 70/30 oder 60/40 in DACH; 50/50 häufig in USA/UK) mit Cliff und Accelerators für Übererfüllung. Wichtig: nie nach oben deckeln, sonst werden Deals geschoben.

3) Bonuszahlungen: fixe Beträge für kurzfristig beeinflussbare Aktionen (z. B. „qualifizierter Termin“, „Produktbundle verkauft“).

4) SPIFs: zeitlich begrenzte Sprints zum Monats-/Quartalsende – monetär oder als Sachprämie. Starker Hebel, um Verhalten gezielt zu steuern.

Vermeide Fehlanreize: Wer nur nach Marge vergütet, verkauft keine Neueinführungen. Wer erst am Jahresende zahlt, verliert Motivation. Und wer ohne Datenqualität plant, erntet Misstrauen. Darum mag ich Tools, die Echtzeit-Transparenz schaffen: Centify dockt an gängige CRMs an, rechnet automatisch und erlaubt Simulationen für neue Pläne.

Umsetzungstipp: Ziele top-down & bottom-up kalibrieren, historische Daten prüfen, Regeln einfach formulieren („ein Satz, ein Beispiel“), monatlich auszahlen – und Kultur nutzen: Rankings, Golden Hours, kleine Wettkämpfe. So entsteht positiver Leistungsdruck statt System-Gaming.

Fazit: Das perfekte System gibt es nicht – aber das passende. Mit klaren KPIs, schneller Auszahlung und den vier Bausteinen setzt du Provisionsmodelle im Vertrieb so auf, dass sie Wachstum wirklich treiben.

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Das perfekte Provisionssystem – Talk mit Markus Milz

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📌 Centify – Provisionspläne bauen, steuern, tracken

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👤 Christopher Funk – Vertrieb löst alle Probleme. 💶 Und wir lösen dein Vertriebsproblem 🚀
👤 Alexander Dosse (Centify)

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Mit über 900 Folgen bekommst du Wissen und Inspiration für deinen Erfolg: bessere Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, Verkauf pushen, Mindset stärken. Jede Woche praxisnah und umsetzbar.

Job-Kollaps: Berufe für immer verloren – was das für dich bedeutet und wie du jetzt gegensteuerst!

Deutschland rutscht in eine spürbare Jobkrise, und zwar schneller als viele denken. Zwar reden manche weiter vom Fachkräftemangel, doch die Zahlen zeigen ein anderes Bild: weniger offene Stellen, mehr Unsicherheit und drastische Umbrüche. Weil KI, Rezession und Strukturwandel gleichzeitig wirken, brechen vor allem Routinetätigkeiten in Industrie, Standard-IT und Verwaltung weg – während neue Bedarfe erst langsam nachwachsen. Genau hier setzt unser Thema Job-Kollaps: Berufe für immer verloren an.

Während klassische Aufgaben schrumpfen, entstehen Chancen in krisenfesten Bereichen: Gesundheit, Pflege, soziale Dienste, öffentlicher Sektor, KI-nahe Services sowie erneuerbare Energien. Deshalb lohnt sich ein gezielter Kurswechsel. Wer die eigene Erfahrung klug mit Zukunftsfeldern verbindet, gewinnt Tempo – und macht sich unabhängiger von Zyklus und Zufall.

Statt abzuwarten brauchst du jetzt einen klaren, messbaren Plan. Analysiere ehrlich, welche Kernskills du mitbringst, und identifiziere systematisch die Lücken. Als Entwickler:in könntest du dich beispielsweise Richtung IT-Security oder Data Governance entwickeln; in Kombination mit Branchen wie Medizintechnik oder Energie entsteht ein besonders robuster Mix. So nutzt du dein bestehendes Know-how und positionierst dich dennoch für Wachstum.

Upskilling darf nicht abstrakt bleiben, sondern muss sich rechnen. Starte deshalb mit praxisnahen Onlinekursen, Micro-Zertifikaten und internen Projekten, dokumentiere echte Use Cases mit KI-Tools und übersetze Ergebnisse in verwertbare Referenzen. Dadurch belegt dein Lebenslauf Wirkung statt Willen – und Recruiter erkennen auf einen Blick, warum du Mehrwert stiftest.

Außerdem brauchst du Sichtbarkeit. Weil 70–80 % aller Jobs über Netzwerke vergeben werden, solltest du dein Umfeld reaktivieren: ehemalige Kolleg:innen, Kund:innen, Lieferanten und Mitstudierende. Parallel optimierst du LinkedIn, folgst Zielunternehmen, kommentierst fachlich, bittest um kurzes Sparring – und wandelst Gespräche konsequent in Chancen um. So beschleunigst du den Marktzugang, während andere noch zögern.

Mein 3-Schritte-Plan für den Turnaround: Erstens Realitätscheck – bin ich kurz- oder mittelfristig betroffen, und wodurch genau? Zweitens Skill-Gap schließen – welche Zertifikate, Projekte und Deadlines bringen den größten Hebel? Drittens Marktzugang – Kontakte aktivieren, Referenzen zeigen, fokussiert wechseln. Im Ergebnis gilt: Job-Kollaps: Berufe für immer verloren ist kein Schicksal, sondern ein Weckruf, jetzt entschlossen zu handeln.

Zum Schluss der Bewerbungs-Boost: Weil Interviews einer wiederkehrenden Logik folgen, trainierst du deine Antworten und belegst Aussagen mit Projekten. Dadurch erzählst du nicht nur eine starke Story, sondern erhöhst auch die Abschlusswahrscheinlichkeit – gerade dann, wenn der Markt rau ist.

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Vertriebsplanung 2025: Warum jeder Verkäufer einen eigenen Business Plan haben sollte

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