VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere Podcast Por Christopher Funk – Headhunter und Vertriebsspezialist arte de portada

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  • #1009 - 5 eiserne Vertriebs-Gesetze – und was es dich jeden Tag kostet, sie zu ignorieren. Mit Marco Keenisch

    #1009 - 5 eiserne Vertriebs-Gesetze – und was es dich jeden Tag kostet, sie zu ignorieren. Mit Marco Keenisch
    Dec 3 2025
    5 eiserne Vertriebs-Gesetze für erfolgreiche Neu-Kundengewinnung – mit Marco Keenisch

    Wenn dein Vertrieb sich schwer anfühlt, Neu-Kundengewinnung nicht richtig ins Laufen kommt oder du dir immer wieder sagst „Das funktioniert bei uns nicht" – dann zahlst du jeden Tag dafür. In dieser Episode spreche ich mit Sales-Experte Marco Keenisch darüber, warum Vertrieb viel einfacher sein kann, als viele glauben – und warum gerade kleine Unternehmen und Selbstständige enormes Potenzial verschenken, wenn sie die Grundlagen ignorieren.

    Klarheit als Basis der Neu-Kundengewinnung: Deine Botschaft muss sitzen

    Viele Selbstständige und kleine Unternehmen kämpfen, weil sie keinen klaren Nutzen kommunizieren. Sie sprechen darüber, was sie tun – aber nicht darüber, welches Ergebnis sie liefern. Marco und ich sind uns einig: Menschen kaufen kein Training oder Coaching. Sie kaufen bessere Kunden, mehr Umsatz und weniger Probleme.

    Wenn du klar formulieren kannst, welches Problem du löst, entsteht Relevanz – und damit die wichtigste Frage für Neu-Kundengewinnung: „Wie soll das gehen?"

    Neu-Kundengewinnung durch Aktivität: Mehr Menschen ansprechen

    Der größte Vertriebsfehler ist: zu wenig Menschen auf dein Angebot aufmerksam zu machen. Wie Marco sagt: „Erzähl mehr Leuten davon, was du tust – und frag sie, ob sie das Problem haben, das du löst."

    Statt zehn Anrufe zu machen und zu sagen, dass Akquise nicht funktioniert, brauchst du tägliche Vertriebsrituale. Neu-Kundengewinnung bedeutet: kontinuierlich neue Chancen schaffen.

    Persönliche Neu-Kundengewinnung: Vertrauen schlägt jede Methode

    Ob offline oder online – persönliche Gespräche schlagen fast jede digitale Maßnahme. Sobald dein Gegenüber spürt, dass du für dein Thema brennst, entsteht Vertrauen. Das macht Neu-Kundengewinnung deutlich leichter.

    Zielkunden-Definition: Der Turbo für Neu-Kundengewinnung im B2B

    Viele sprechen mit den falschen Menschen – und wundern sich, warum Vertrieb schwer wirkt. Ein klares Ideal Customer Profile (ICP) ist einer der stärksten Growth-Hebel. Es bestimmt deine Sprache, deine Kanäle und deine Strategie.

    Wenn du klar weißt, für wen dein Angebot wirklich gemacht ist, wird Neu-Kundengewinnung gezielt statt zufällig.

    Nachhaltige Neu-Kundengewinnung: Erst organisch, dann skalieren

    Die teuersten Fehler im Vertrieb: Ads schalten, bevor organisch etwas funktioniert – oder Akquise outsourcen, bevor du selbst weißt, wie sie wirklich funktioniert.

    Nur wer selbst versteht, wie Neu-Kundengewinnung funktioniert, kann später sinnvoll automatisieren, delegieren und skalieren.

    🔊🔊 Schon gehört?

    Die 5 Todsünden im Vertrieb

    Ausgewählte Links zur Episode
    • 📌 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
    • 📌 LinkedIn-Profil von Marco Keenisch
    • 📌 Vertriebscheck: Die 12 Ja/Nein-Fragen, die dein Wachstum bestimmen
    Personen in dieser Folge
    • 👤 Christopher Funk
    • 👤 Marco Keenisch
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  • #1008 - Vom Auftragsannehmer zum Challenger: Die einzige Sales-Rolle, die KI nicht ersetzen kann. Mit Markus Härlin

    #1008 - Vom Auftragsannehmer zum Challenger: Die einzige Sales-Rolle, die KI nicht ersetzen kann. Mit Markus Härlin
    Nov 26 2025
    Vom Auftragsannehmer zum echten Challenger Sales – die einzige Sales-Rolle, die KI nicht ersetzen kann. In dieser VertriebsFunk-Folge spreche ich mit Markus Härlin darüber, warum klassische Auftragsannehmer, Problemlöser und Sachbearbeiter im Vertrieb ausgedient haben. Außerdem erfährst du, wie du dich und dein Team Schritt für Schritt in Richtung Challenger entwickelst. Fakt ist: Ein großer Teil der Tätigkeiten im Vertrieb lässt sich heute schon automatisieren. Administrative Aufgaben, Standardangebote und einfache Follow-ups – all das kann KI sehr gut übernehmen. Übrig bleibt deshalb genau der Teil, den KI (noch) nicht kann: echte Insight-Verkäufer, die Kunden herausfordern, neue Perspektiven aufzeigen und mit klaren Thesen Orientierung geben. Genau hier kommt Challenger Sales ins Spiel und macht den Unterschied. Warum Challenger Sales die Zukunft im B2B-Vertrieb ist Deine Kunden sind heute besser informiert als je zuvor. In vielen Fällen ist ein Großteil der Kaufentscheidung bereits gefallen, bevor ein Kunde mit dir spricht. Das liegt unter anderem an KI, Vergleichsportalen und einer Flut an Content. Wenn du dann nur nett berätst und Fragen abhakst, bist du austauschbar. Deshalb setzt Challenger Sales genau hier an. Als Challenger zeigst du deinen Kunden, dass die Welt nicht so ist, wie sie denken. Stattdessen stellst du Denkmuster bewusst in Frage und schaffst neue Sichtweisen. Du machst Risiken sichtbar, die der Kunde unterschätzt, und zeigst Chancen, die er liegen lässt. Zusätzlich bringst du konkrete Beispiele aus anderen Unternehmen oder Branchen mit in das Gespräch. So wirst du Schritt für Schritt vom Bittsteller zum strategischen Sparringspartner. Vom Auftragsannehmer zum Challenger: So gelingt der Shift In vielen Vertriebsorganisationen gibt es noch zu viele „Auftragsbearbeiter". Diese reagieren vor allem auf Anfragen, statt proaktiv zu agieren. Sie warten auf Leads, Angebote und Rückmeldungen. Dadurch bleibt viel Potenzial liegen. Challenger Sales funktioniert dagegen grundlegend anders, weil Challenger mit einer eigenen Agenda in den Termin gehen und starke Thesen mitbringen. Markus und ich sprechen darüber, warum du nicht jeden automatisch zum Challenger machen kannst. Du kannst aber viele in diese Richtung entwickeln, wenn du die richtigen Rahmenbedingungen schaffst. Dafür brauchst du klare Rollen im Vertriebsteam. Einige wenige starke Challenger Sales stehen an der Front und sprechen mit Geschäftsführung, Buying Center und Key Accounts auf Augenhöhe. Dahinter steht ein Team, das Angebote, Prozesse, Dokumentation und Delivery sauber abbildet. So nutzt du einerseits die Stärken deiner Leute und vermeidest andererseits, alle in dieselbe Schablone zu pressen. Wichtig ist außerdem: Challenger Sales ist kein „freches Draufhauen". Stattdessen steckt dahinter echte Substanz. Du brauchst ein tiefes Verständnis für Markt, Branche und Geschäftsmodell deiner Kunden. Deshalb arbeitest du mit klaren Hypothesen: Wie entwickelt sich der Markt? Was machen Wettbewerber anders? Welche Lösungen sind in anderen Branchen bereits erfolgreich? Wenn du mit drei bis fünf präzisen Thesen ins Gespräch gehst, wirst du automatisch als Experte wahrgenommen. Challenger Sales in Zeiten von KI und komplexen Buying Centern Heute entscheiden oft größere Buying Center über einen Deal. Sechs, acht oder sogar mehr Beteiligte sind dabei keine Seltenheit. Jeder hat eigene Ziele, Interessen und Risiken. Challenger Sales bedeutet in diesem Umfeld: Du hilfst deinem internen Champion, diesen Prozess aktiv zu steuern. Du gibst ihm Argumente, Storys und Unterlagen an die Hand, damit er intern für dich verkaufen kann. Dadurch entsteht echte Bewegung im Entscheidungsprozess, statt dass ein Angebot nur „herumliegt". Gleichzeitig sorgt KI dafür, dass viele Standardprozesse im Hintergrund schlanker werden. Das ist jedoch keine Bedrohung, sondern eine große Chance. Du kannst deutlich mehr Zeit in echte Challenger-Aktivitäten investieren: Vorbereitung, Recherche, Cases, Content und Storytelling. Wenn du diese Zeit nicht nutzt, bist du einer der Ersten, die KI ersetzt. Wenn du sie dagegen bewusst nutzt, wirst du zu dem Verkäufer, den der Kunde wirklich braucht. Was du aus dieser Folge mitnehmen solltest In dieser Episode zeige ich gemeinsam mit Markus Härlin, wie du dein Mindset vom Auftragsannehmer hin zum Challenger Sales drehst. Außerdem erfährst du, welche Rollen du im Team neu definieren solltest und welche Skills für die Zukunft im Vertrieb entscheidend sind. Wenn du als Verkäufer, Vertriebsleiter oder Geschäftsführer in einem KI-dominierten Umfeld relevant bleiben willst, solltest du unbedingt reinhören. Fang an, deine Kunden bewusst herauszufordern – und hör auf, sie nur zu bedienen. 🔊🔊 Schon gehört? Vertriebsplanung 2025: Warum jeder Verkäufer einen eigenen Business Plan haben sollte Ausgewählte Links zur Episode 📌 Dein Strategiegespräch mit ...
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  • #1007 - Fokus statt Füllstand: Warum falsche Angebote deinen Umsatz zerstören

    #1007 - Fokus statt Füllstand: Warum falsche Angebote deinen Umsatz zerstören
    Nov 19 2025
    Fokus statt Füllstand – warum eine scheinbar volle Pipeline dir trotzdem den Umsatz kaputt macht und wie du deinen Vertrieb fokussieren und das Schrotflintensyndrom im Vertrieb ein für alle Mal loswirst. Vielleicht kennst du das: Die Pipeline ist voll, überall „heiße" Opportunities, jede Menge Angebote im System, Pre-Sales und Technik sind permanent am Limit – und trotzdem bricht dir am Monats- oder Quartalsende der Forecast zusammen. Angebote werden x-mal geschoben, Deals sterben leise oder verwandeln sich in Zombie-Chancen, die seit Monaten niemand mehr ernsthaft nachfasst. Nach außen sieht alles busy aus – aber unterm Strich kommt viel zu wenig Business raus. Genau hier zeigt sich, wie wichtig es ist, den Vertrieb zu fokussieren statt nur Aktivitäten zu zählen. Genau das ist das Schrotflintensyndrom: Es wird auf jede Anfrage geschossen, Hauptsache Pipeline-Füllstand. Jeder, der irgendetwas anfragt, bekommt ein Angebot – egal, ob er zu deinem idealen Kundenprofil passt oder nicht. Verkäufer werden zu Anfragen-Verwaltern statt zu Umsatz-Machern. Das Problem: Während ihr brav Angebote schreibt, gehen die wirklich potenzialstarken Kunden und Deals an euch vorbei. Die eigentlichen Kosten sind nicht die geschriebenen Angebote – es sind die Lost-Opportunity-Costs. Ein fokussierter Vertrieb arbeitet genau andersherum: weniger Anfragen, aber deutlich bessere Trefferquote. Wie kommst du da raus und kannst deinen Vertrieb fokussieren? Der erste Schritt ist radikale Klarheit: Wer ist dein Ideal Customer Profile (ICP)? Mit welchen Kunden verdienst du richtig Geld, wo laufen die Projekte sauber, wo sind Reklamationen gering und Lifetime Value hoch? Wenn dein Vertrieb nicht ganz genau weiß, für wen ihr wirklich unterwegs seid, sagst du automatisch zu vielen falschen Anfragen „Ja" – und blockierst damit Zeit, Kapazität und Fokus. Der zweite Schritt ist systematische Qualifizierung. Statt „Kunde fragt, wir schicken Angebot" brauchst du einen klaren Quali-Prozess: Passt der Kunde zum ICP? Gibt es Budget, echten Schmerz, einen Entscheider mit Power und eine klare Timeline? Methoden wie BANT, MEDDIC oder SPICED helfen dir, genau diese Fragen strukturiert zu stellen und Deals sauber einzuordnen. Wenn du deinen Vertrieb fokussieren willst, musst du die Hürden für ein Angebot erhöhen: Je höher dein Aufwand für Angebot, Demo oder Prototyp, desto höher müssen auch die Anforderungen an Informationstiefe und Abschlusswahrscheinlichkeit sein. Das verändert auch die Rolle des Verkäufers: Weg vom Auftragsannehmer, hin zum Prozessführer. Ein guter Vertriebler führt den Kunden durch seinen Entscheidungsdschungel – inklusive Unsicherheiten, Prioritätskonflikten und interner Politik. Wenn der Kunde den Nutzen deiner Lösung in Euro versteht, übernimmst du die Führung: Du definierst gemeinsam den Entscheidungsfahrplan, vereinbarst klare nächste Schritte und sorgst dafür, dass aus Chancen Aufträge werden. So kannst du deinen Vertrieb fokussieren auf Deals mit echter Abschlusswahrscheinlichkeit, statt jedem „Vielleicht" hinterherzulaufen. Besonders gefährlich ist, wenn du nur auf Checklisten setzt, ohne Verhalten zu verändern. Ein einmaliges Training oder eine neue Regel „ab morgen qualifizieren wir besser" reicht nicht. Du brauchst Verständnis im Team, Einsicht, warum Fokus wichtiger ist als Füllstand, eine gemeinsame Sprache im Vertrieb – und dann Konsequenz in der Umsetzung. Das ist ein Change-Prozess, kein PDF im Intranet, wenn du wirklich dauerhaft deinen Vertrieb fokussieren willst. Mein Tipp: Geh deine Pipeline einmal radikal durch. Welche Opportunities würden mit sauberem ICP und echter Qualifizierung sofort rausfliegen? In vielen Projekten schrumpfen wir die Angebotsliste um die Hälfte bis zu zwei Drittel – und erst dann wird sichtbar, wie es um den Vertrieb wirklich steht. Ab da kannst du aktiv planen: Welche Zielkunden willst du bewusst gewinnen, welche Aktivitäten brauchst du dafür und wie baust du Schritt für Schritt einen potenzialorientierten, aktiven Vertrieb auf? Wenn du deinen Vertrieb fokussieren, raus aus dem Schrotflintensyndrom und mit weniger, aber besseren Angeboten deutlich mehr Umsatz und Marge holen möchtest, dann ist diese Folge für dich. Ich zeige dir, wie du mit ICP, Qualifizierungsmethoden und einem klaren System deine Pipeline entschlackst und aus „super busy" endlich „super business" machst. 🔊🔊 Schon gehört? Vertrieb löst alle Probleme! Ausgewählte Links zur Episode 📌 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk 📌 MEDDIC: Die wichtigste Methode zur Kundenqualifizierung 📌 Schmerz, Impact, Entscheidung: Kundenqualifizierung mit der SPICED Methode Personen in dieser Folge 👤 Christopher Funk: Vertrieb löst alle Probleme. 💶 Und wir lösen dein Vertriebsproblem 🚀 👤 Christopher Funk bei Instagram Über den VertriebsFunk Podcast - Deutschlands B2B Sales Podcast: Mit über 1.000 Folgen gebe ...
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