On ne vous a jamais balancé un ordinateur par la fenêtre en pleine négociation ?

Moi non plus.
Mais Marwan Mery, si.

Ancien négociateur chez Danone puis Red Bull, aujourd’hui expert en négociation de crise, Marwan connaît parfaitement les box de négociation…

y compris celles de la grande distribution.

Dans cet épisode, on parle sans filtre de ce que beaucoup vivent mais peu verbalisent :
- Pourquoi la négociation GMS est probablement l’une des plus dures au monde
- Comment rester lucide quand le rapport de force est structurellement déséquilibré
- Pourquoi céder “pour acheter la paix” est souvent une erreur stratégique
- Comment préparer une négociation à 80 %… avant même d’entrer dans la salle
- Et surtout, comment préserver la relation sans se renier

Un échange dense, très concret, pensé pour celles et ceux qui sont au cœur des négos en ce moment.

Pour tout vous avouer, j’étais tellement stressée à l’idée de rencontrer Marwan.
J’en avais les mains moites quand je lui ai dit bonjour.
Lui, l’homme à qui rien ne passe inaperçu… c’était quand même le comble!

Ses qualités humaines m’ont tout de suite mise à l’aise et je suis assez fière d’avoir réussi à dépasser ce stress pour mener à bien cette interview.
J’espère qu’elle vous sera utile pendant cette période de négociations intense en grande distribution.

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On m'a toujours dit que la grande distribution achetait sur deux critères fondamentaux :

Le Prix et la marge.

Corentin Charrier m'a donné sa grille de lecture à cinq points.

Et le dernier critère...

Je ne l'avais jamais vu aussi haut dans les priorités d'une enseigne.

J'ai passé des années à observer les rayons.

Les lancements ratés.

Les succès inattendus.

Je pensais connaître les règles d’entrée en hypermarché.

Et puis, il y a eu cet échange, une plongée dans le quotidien de Corentin Charrier, Directeur commercial PGC chez Carrefour.

Il est rare d’entendre un distributeur se livrer sur la manière dont sont évaluées les innovations côté enseigne.
(Et sans langue de bois.)

Une lecture qui révèle une mutation à l’œuvre, plus profonde que je ne l’anticipais.

Bien sûr, il y a le bon du commerce, les incontournables qui font le fonds de rayon :

• Être au-dessus des standards en VMH de la catégorie,

• Assurer la promo au lancement,

• Sécuriser l'extra-visibilité avec des dispositifs qui font la différence,

• Jouer le jeu de l'exclusivité quand c'est possigle: le combat de toutes les enseignes pour la différenciation en ce moment.

Bon,

Jusque-là, rien de surprenant.

Mais le dernier point.......

Ce dernier point qui remet tout en question:

c'est l'influence.

Un constat qu'il a posé sans détour : aujourd’hui, un lancement ne peut plus faire l’économie du relais des réseaux sociaux.

Pendant longtemps, j'ai observé ce phénomène avec distance.

Un intérêt certain mais beaucoup de questionnements.

J'en ai toujours:

Est-ce que c'est une simple mode ?

Est-ce le signal d'une défiance généralisée envers les marques historiques ?

Quelle place cela laisse-t-il au Category Management classique ?

La GMS est-elle obligée de s'ouvrir à cette nouvelle loi pour générer du trafic ? La viralité est-elle devenue une source de ROI ?

J'ai hâte d'avoir votre avis sur le sujet...

Toujours sans filtre,

Mais avec passion, bienveillance, écoute..

Bref vous l'avez.

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En 47 secondes, une PME bretonne a vu son destin basculer.

Une vidéo TikTok postée devant un Tesco : plusieurs dizaines de millions de vues, des lignes saturées, des commandes impossibles à suivre.

Et une question devenue urgente pour toutes nos marques agro :
Que se passe-t-il quand la viralité percute la réalité industrielle ?

Dans le surgelé, on parle souvent des géants, rarement des “usines sur roulettes” qui essaient de suivre le rythme.

Quand la viralité s’invite dans l’équation, tout explose :
- La planification industrielle,
- Les prévisions,
- Les relations avec la GMS,
- La capacité à tenir la promesse qualité.

Ce cas concret pose des questions très froides, très business :
- Jusqu’où on investit sur une tendance née d’un algorithme ?
- Comment on protège la qualité quand la demande double sans prévenir ?
- Qui tient vraiment le pouvoir : la centrale, la marque… ou le consommateur derrière son écran ?

C’est exactement ce qu’on a décodé avec Veronique Le Bourge.

Pour comprendre ce que ce genre d’histoire dit de l’avenir du rayon surgelé.........

J'espère que l'épisode vous plaira autant que j'ai pris plaisir à pousser les portes de ce siège, de cette famille, de cette équipe...

Une question pour vous:
Nos usines sont-elles prêtes pour un marché où un simple TikTok peut valoir une année de prévisions ?

Episode en collaboration rémunéré avec TILIZ

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Sources:

• Guillaume Jacquot, « Le Sénat s’oppose à l’affichage obligatoire du Nutri-Score », Public Sénat.

• Chanaël Chemin, « Nutri-Score : bras de fer au Parlement, le Sénat s’oppose à la généralisation, une pétition lancée », La Provence.

• Serge Hercberg, Chantal Julia, Mathilde Touvier et Pilar Galan, « Nutri-Score : pourquoi exempter les aliments AOP et IGP n’aurait aucun sens », The Conversation, repris par RTBF Actus.

• Le Monde avec AFP, « Nutri-Score : le Sénat s’oppose à la généralisation de l’affichage nutritionnel sur les emballages », Le Monde.

• Mathilde Gérard, « Nutri-Score : le débat sur la généralisation de l’affichage relancé lors des discussions sur le budget de la “Sécu” », Le Monde.

• Fabienne Berger-Remy et Béatrice Parguel, « Nutri-Score : “Les applis comme Yuka accompagnent sans moraliser, quand les labels officiels suscitent la défiance” », Les Échos.

• Charlotte Méritan, « Pourquoi un beurre allégé bourré d’additifs a un meilleur Nutri-Score qu’un beurre d’Isigny AOP », RMC Conso.

• J.D. avec AFP, « “L’information, oui, la taxation, non” : le Sénat s’oppose à la généralisation du Nutri-Score », BFM Business (BFM Économie – Conso).

• Coralie Lamarque, avec Dominique Vidalon, édité par Kate Entringer, « Casino détaille son plan “Renouveau 2030”, veut renforcer sa structure financière », Reuters (Investir).

• Communiqué de presse diffusé via GlobeNewswire, « Le groupe Casino détaille son plan “Renouveau 2030” et le projet de renforcement de sa structure financière », Groupe Casino (Casino Guichard-Perrachon).

• F. Carluër-Lossouarn, « Casino dévoile son nouveau plan de relance Renouveau 2030 », Linéaires.

• Mathieu Alfonsi, avec AFP, « Casino va ouvrir plus de 400 magasins en France : les régions concernées », Actu.fr.

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Il déteste le suremballage…
Mais choisit les produits en sachets individuels.

Il veut acheter du local…
Mais part avec la première promo qu’il voit.

Il veut consommer mieux…
Mais ne comprend plus le rayon tellement il est mal segmenté.

Ça vous parle ?

Julie Hermann, fondatrice de Focus Shopper, appelle ça :
la schizophrénie du shopper.

Un mot fort, mais juste.

Elle nous rappelle en interview que :
- Les comportements d’achat ne sont pas rationnels,
- Le choix dépend autant du contexte que des valeurs,
- Et que sans une vraie immersion terrain, on passe à côté de l’essentiel.

Les études online ne suffisent plus.
La data doit s’incarner dans le réel.

Parce qu’un client ne se résume pas à ce qu’il dit.
Mais à ce qu’il fait.

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Un excellent négociateur peut être un manager catastrophique.
Et personne ne vous le dit avant que ce soit trop tard.

Dans les boîtes, on fait encore cette erreur :
On promeut un profil car il “performe” : chiffre, ROI, résultats.

Et on oublie de se poser LA question :
Sait-il manager ?

Philippe l’a vécu 100 fois sur le terrain.

Et il est formel : sans compétences humaines, un expert technique peut planter toute une équipe.

Il préfère former un “moyen” sur le papier mais capable de :
- Créer une dynamique d’équipe
- Désamorcer un conflit
- Motiver les autres même dans des périodes compliquées

Plutôt qu’un top profil qui sabote l’engagement par autoritarisme ou désintérêt total de l’humain....

Ce qu’il raconte est précieux pour tous les managers terrain… et ceux qui les nomment.

Et si on arrêtait de confondre expertise et leadership ?

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1 négociation sur 3 peut faire couler une PME.
Et pourtant… elles n’ont pas le droit à l’erreur.

Quand 20 % de ton chiffre d’affaires dépend d’un seul client, chaque décision compte.
Et c’est le quotidien de milliers de PME agroalimentaires.

Léonard Prunier, président de la FEF, le dit sans détour dans notre échange :
"Une négociation ratée, c’est parfois la fin. Le lendemain, c’est le tribunal."

Mais comment négocier sereinement quand :

• Le cadre juridique est pensé pour les multinationales,

• Les délais de réponse s’étirent sur 3 mois,

• Et que les acheteurs traitent une PME comme un Nestlé ?

Il faut un nouveau contrat de confiance.
Basé sur l’agilité, la reconnaissance des spécificités PME,
et surtout : remettre le produit au centre.

On ne vend pas des CGV.
On vend des produits.
Et c’est ce que Léonard nous rappelle avec force dans ce nouvel épisode.

Et vous, quelle mesure vous semble indispensable pour rééquilibrer la relation PME/distribution ?

Episode en collaboration avec la FEEF

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