On ne vous a jamais balancé un ordinateur par la fenêtre en pleine négociation ?

Moi non plus.
Mais Marwan Mery, si.

Ancien négociateur chez Danone puis Red Bull, aujourd’hui expert en négociation de crise, Marwan connaît parfaitement les box de négociation…

y compris celles de la grande distribution.

Dans cet épisode, on parle sans filtre de ce que beaucoup vivent mais peu verbalisent :
- Pourquoi la négociation GMS est probablement l’une des plus dures au monde
- Comment rester lucide quand le rapport de force est structurellement déséquilibré
- Pourquoi céder “pour acheter la paix” est souvent une erreur stratégique
- Comment préparer une négociation à 80 %… avant même d’entrer dans la salle
- Et surtout, comment préserver la relation sans se renier

Un échange dense, très concret, pensé pour celles et ceux qui sont au cœur des négos en ce moment.

Pour tout vous avouer, j’étais tellement stressée à l’idée de rencontrer Marwan.
J’en avais les mains moites quand je lui ai dit bonjour.
Lui, l’homme à qui rien ne passe inaperçu… c’était quand même le comble!

Ses qualités humaines m’ont tout de suite mise à l’aise et je suis assez fière d’avoir réussi à dépasser ce stress pour mener à bien cette interview.
J’espère qu’elle vous sera utile pendant cette période de négociations intense en grande distribution.

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On m'a toujours dit que la grande distribution achetait sur deux critères fondamentaux :

Le Prix et la marge.

Corentin Charrier m'a donné sa grille de lecture à cinq points.

Et le dernier critère...

Je ne l'avais jamais vu aussi haut dans les priorités d'une enseigne.

J'ai passé des années à observer les rayons.

Les lancements ratés.

Les succès inattendus.

Je pensais connaître les règles d’entrée en hypermarché.

Et puis, il y a eu cet échange, une plongée dans le quotidien de Corentin Charrier, Directeur commercial PGC chez Carrefour.

Il est rare d’entendre un distributeur se livrer sur la manière dont sont évaluées les innovations côté enseigne.
(Et sans langue de bois.)

Une lecture qui révèle une mutation à l’œuvre, plus profonde que je ne l’anticipais.

Bien sûr, il y a le bon du commerce, les incontournables qui font le fonds de rayon :

• Être au-dessus des standards en VMH de la catégorie,

• Assurer la promo au lancement,

• Sécuriser l'extra-visibilité avec des dispositifs qui font la différence,

• Jouer le jeu de l'exclusivité quand c'est possigle: le combat de toutes les enseignes pour la différenciation en ce moment.

Bon,

Jusque-là, rien de surprenant.

Mais le dernier point.......

Ce dernier point qui remet tout en question:

c'est l'influence.

Un constat qu'il a posé sans détour : aujourd’hui, un lancement ne peut plus faire l’économie du relais des réseaux sociaux.

Pendant longtemps, j'ai observé ce phénomène avec distance.

Un intérêt certain mais beaucoup de questionnements.

J'en ai toujours:

Est-ce que c'est une simple mode ?

Est-ce le signal d'une défiance généralisée envers les marques historiques ?

Quelle place cela laisse-t-il au Category Management classique ?

La GMS est-elle obligée de s'ouvrir à cette nouvelle loi pour générer du trafic ? La viralité est-elle devenue une source de ROI ?

J'ai hâte d'avoir votre avis sur le sujet...

Toujours sans filtre,

Mais avec passion, bienveillance, écoute..

Bref vous l'avez.

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