Willkommen zu einer neuen Folge von "Lasst die Kunden kommen". In der heutigen Episode, Nummer 095, dreht sich alles um “B2B Content Creation in Zeiten von General AI”. Torsten Herrmann war zu Gast beim Podcast “Ein Geek kommt selten allein”. Stephan Hochhaus und er diskutieren die politischen Auswirkungen der Verbreitung von Nachrichten über nicht autorisierte Kanäle und die Chancen und Gefahren von KI-generierten Inhalten. Sie beleuchten die Rolle von Content im B2B-Marketing, die Kunst des Storytellings und die Integration von Gen-AI-Tools wie ChatGPT, Claude und Neuroflash.

Von der Bedeutung von Vertrauen und menschlichen Beziehungen bis hin zur Skepsis gegenüber Prompt Engineering – diese Episode bietet einen umfassenden Überblick über die Herausforderungen und Möglichkeiten, die KI im Bereich Content Creation mit sich bringt. Freuen Sie sich auf inspirierende Einblicke und praktische Tipps von Torsten Herrmann und Stephan Hochhaus. Viel Spaß beim Zuhören!

Fragen, die wir behandeln:

1. Wie kann KI-generierter Content dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen oder abzuwerten?
2. Welche Gefahren birgt die unbegrenzte Multiplikation von Inhalten durch KIs wie ChatGPT oder Claude?
3. Warum ist es wichtig, Vorwissen und eigene Erfahrungen bei der Auseinandersetzung mit KI-generierten Inhalten zu haben?
4. Inwiefern muss sich der Schreibprozess durch die Einführung von Gen AI verändern?
5. Was sind die Vor- und Nachteile von Prompt-Engineering im Vergleich zu einem dialogischen Ansatz beim Erstellen von Inhalten?
6. Wie kann Storytelling im Business-Kontext helfen, komplexe Geschäftsprozesse besser zu vermitteln?
7. Welche Rolle spielt Content im B2B-Marketing und wie unterstützt er Entscheider bei komplexen Entscheidungen?
8. Welche Bedeutung hat die Differenzierung zwischen menschlichem und maschinengeneriertem Content, insbesondere hinsichtlich der SEO-Optimierung?
9. Welche ethischen Herausforderungen und Sicherheitsrisiken könnten sich aus dem vermehrten Einsatz von AI-Tools wie Claude und Neuroflash ergeben?

Interviewgast: Torsten Herrmann, Geschäftsführer, chain relations GmbH

Host: Stephan Hochhaus, Codecentric Dortmund

In der aktuellen Episode meines Podcasts "Lass die Kunden kommen" dreht sich alles um das Buch "Busting Silos: How Snowflake Unites Sales and Marketing to Win its Best Customers" von Hilary Carpio und Travis Henry. Ich habe mir dazu erneut Katrin Menzel, Marketing-Expertin von diva-e, als Gesprächspartnerin eingeladen.

Katrin hatte das Buch vorgeschlagen, weil es zwei ihrer Kernthemen perfekt zusammenbringt: Account-based Marketing (ABM) und die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb. Im Gespräch stellen wir schnell fest, dass "Busting Silos" zwar im Untertitel das Marketing und Sales Alignment erwähnt, aber im Kern vor allem ein Buch über ABM ist - allerdings mit der spannenden These, dass ABM als Katalysator für ein besseres Zusammenspiel von Marketing und Sales wirken kann.

Katrin und ich diskutieren, was uns an dem Buch besonders gefällt: Der hohe Praxisbezug und die konkreten Anleitungen, wie man ABM auch mit begrenzten Ressourcen einführen und schrittweise ausbauen kann. Ein Kernelement dabei sind sogenannte "Plays" - vordefinierte Programme für einzelne Accounts oder Kundensegmente, bei denen Marketing, Sales Development und Vertrieb eng abgestimmt zusammenarbeiten.

Spannend finden wir beide auch, wie die Autoren ihre persönlichen Erfahrungen beim Aufbau von ABM bei Snowflake schildern. So beschreiben Carpio und Henry sehr anschaulich, wie sie als "ABM-Evangelisten" starteten, für ihre Vision eines "One-Team Go-To-Market" intern Überzeugungsarbeit leisteten und schließlich eine neue Organisationsstruktur und Arbeitsweise etablierten.

Neben vielen Praxistipps zu Erfolgsmessung, Technologie-Einsatz und der Verzahnung von ABM mit anderen Marketingbereichen bietet das Buch vor allem eins: Eine Anleitung, wie man die Silos zwischen Marketing und Vertrieb einreißen und gemeinsam mehr Umsatz mit den richtigen Kunden erzielen kann - pragmatisch, Schritt für Schritt und inspiriert von dem erfolgreichen Beispiel von Snowflake.

Hören Sie jetzt die ganze Folge, in der Katrin Menzel und ich "Busting Silos" besprechen, Schlüsselerkenntnisse teilen und über die Anwendbarkeit in Unternehmen verschiedener Größe diskutieren. Es lohnt sich!

In dieser 93. Folge von “Lasst die Kunden kommen” geht es um "Herausforderungen im Marketing und Vertrieb in Softwareentwicklungsunternehmen". Unser Gast, Stephan Hochhaus, Experte im Business Development und Standortleiter Ruhrgebiet bei codecentric, gibt uns tiefe Einblicke in die Dynamik und Komplexität des Vertriebsprozesses für Softwarelösungen.

Wir beleuchten, warum Vertriebsstrategien in der Softwareentwicklung eher auf Lösungskompetenz als auf Massenvertrieb setzen müssen und wie wichtig Pre-Sales-Kompetenzen und Solution Architects sind. Zudem diskutieren wir die Balance zwischen Planungssicherheit und Projekterfolg, die Herausforderungen klassischer Ansätze wie Festpreis versus Time-and-Material, sowie die Bedeutung von Vorprojekten zur Vertrauensbildung. Ein besonderes Augenmerk richten wir auf die Rolle von Empathie und Erfahrung im Verkaufsprozess, den Aufbau von Vertrauen und die Sicherstellung der Rahmenbedingungen in Softwareprojekten durch agile Methoden.

Fragen, die wir behandeln:

1. Welche Rolle spielen Empathie und Lösungskompetenz im Vertriebsprozess von Softwareentwicklungsunternehmen und wie können diese Fähigkeiten am besten entwickelt werden?
2. Wie wichtig sind Pre-Sales-Kompetenzen, insbesondere die von Solution Architects, im Kontext von Softwareprojekten und welche Vorteile bringen sie mit sich?
3. Welche Herausforderungen ergeben sich für Softwareentwicklungsunternehmen speziell im Marketing und Vertrieb angesichts eines breiten Dienstleistungsspektrums?
4. Inwiefern kann die Konkurrenz durch bestehende Excel-Lösungen ein Hindernis für moderne Softwareentwicklungsprojekte darstellen und wie kann man diese Barriere überwinden?
5. Wie können Vorprojekte dazu beitragen, das Vertrauen zwischen Dienstleister und Kunde zu stärken und die Erfolgsaussichten eines Projekts zu verbessern?
6. Welche Risiken und Chancen bieten klassische Vertragsmodelle wie Festpreis und Time-and-Material bei Softwareentwicklungsprojekten?
7. Welche Bedeutung hat die kontinuierliche Produktentdeckung und -lieferung im Gegensatz zum traditionellen Wasserfallansatz für die agile Softwareentwicklung?
8. Wie können Case Studies als Inspirationsquelle genutzt werden, um Kunden dazu zu bewegen, neue Möglichkeiten zu erkunden und aus ihrem bisherigen Status quo auszubrechen?
9. Wie lässt sich sicherstellen, dass sowohl die Planungssicherheit als auch der Projekterfolg im Vordergrund stehen, insbesondere in einem dynamischen Umfeld wie der Softwareentwicklung?
10. Welche Strategien können Dienstleistungsunternehmen anwenden, um ihre Lösungskompetenz im Markt hervorzuheben und sich dadurch von der Konkurrenz abzuheben?