売上UPの鍵は能動的営業！顧客ニーズ先回りと信頼を育む秘訣

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この記事は、乾経営コンサルティングのコラム記事を基に、中小企業が受動的な「待ちの営業」から能動的な「攻めの営業」に転換することの重要性を説いています。

成果が出ない営業現場の根本原因として、「どこに訪問しているのか」「何をしているのか」を明確に把握できていない点や、単発の「点の営業」で終わっている点を挙げ、本来アプローチすべき顧客への訪問や、長期的な視点での「線の営業」の必要性を強調しています。

能動的営業を成功させるためには、顧客の悩みや願望の仮説構築、具体的な価値提案、対話を通じた合意形成が不可欠であり、そのプロセスを「見える化」するツールや仕組みの導入が効果的であるとしています。

経営者自身が「攻め」の意識を持ち、戦略的な営業活動を推進することこそが、持続的な事業成長への鍵となると締めくくっています。